Cuestionario

CUESTIONARIO

1-¿CUÁL ES LA FUNCIÓN COMERCIAL EN UNA EMPRESA Y QUÉ ETAPAS DE LA MISMA ABARCA ?.

El área comercial de la empresa es la responsable de conocer las

necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores con un producto que

responda en calidad, presentación, precio y distribución a dichas necesidades.

 Antes de ser fabricado el producto, el departamento comercial debe decidir

sus características, su envase, su precio  de  venta,  cómo  se  distribuirá,  qué

publicidad se realizará.

 Una vez fabricado el producto, habrá que controlar los resultados de venta,

mantener las relaciones con los clientes y analizar constantemente la reacción del

mercado.

  En  una  sociedad  de  consumo,  ante  una  enorme  oferta  de  productos,  el

marketing se convierte en una necesidad para todas las empresas que quieran

mantener un liderazgo dentro de su sector.

2 - ¿CUÁLES SON LOS ASPECTOS QUE DEBEN SER INCLUIDOS EN EL ANÁLISIS DEL SISTEMA COMERCIAL ?.

a. Alianzas de Aprendizaje

b. Competidores potenciales: si hay buenos negocios en ese ámbito, muchos querrán

entrar y serán una amenaza al querer desplazarnos.

c. Sustitutos: se convierten en la más seria de las amenazas; pues aparecen sin aviso y

siempre con una tecnología diferente para producir el satisfactor.

d. Clientes actuales

y potenciales: si bien, en ellos surgen las oportunidades de negocio,

siempre estarán tratando de mejorar su poder de negociación. Intentando comprar más

y mejor por un menor precio.

e. Proveedores: si bien ellos son parte de la cadena de éxito, también constituyen una 

amenaza al estar siempre mejorando su poder

de negociación en sus ventas. Intentan

vender menos por más; y, puede que busquen organizarse para hacer el abastecimiento

o ser los únicos en ese ámbito o nicho de mercado.

3- CITA LOS ELEMENTOS Y LAS VARIABLES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES.

Las variables controlables: 

Son aquellas en las que la dirección de la empresa pueden determinar cual es el nivel en que se van a situar dependiendo de las decisiones de la empresa. Estas pueden clasificarse en función de su carácter estratégico o tactico. 

Son variables estratégicas las que están definidas por los objetivos que la empresa desea obtener y que se vinculan a las decisiones a largo plazo ya que no es probable su modificación en el corto plazo;. 

Las variables tácticas se determinan dentro del marco de la estrategia comercial de la empresa, buscando alcanzar los objetivos fijados con el menos costo comercial posible. En esta se agrupan el precio y la comunicación.

Las variables no controlables se dividen en:

Variables estructurales:

definen la amplitud y el mercado a largo plazo, entre ellas se pueden mencionar el numero de habitantes, su distribución territorial, por sexo y edades, el nivel de ventas disponibles, los hábitos de compra y consumo, etc.

Estas componen lo que se denomina el entorno empresarial y pueden tener componentes económicos, políticos, sociales, culturales, etc.

Variables coyunturales:

Son aquellas que Analizan la situación económica social en el corto plazo y condicionan el nivel de la demanda.

Variables de la competencia: Número de competidores, fortalezas, amenazas, debilidades etc... El presupuesto de Marketing de las empresas competidoras es un factor que influye no solo en la distribución de la cuota de mercado entre las diferentes empresas, sino que también es la demanda global.

4-                ¿ CUÁLES SON LOS INSTRUMENTOS DEL MKT Y QUÉ ES EL MKT-MIX ?.

Producto:

Exige diseñar una política de productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.

Precio:

Establece las estrategias de precios y toma las decisiones relativas a descuentos y condiciones de pago.

Comunicación:

Dispone la política de comunicación y decide qué medios se van a utilizar.

Distribución:

Se decide la forma en que el producto o servicio llega al cliente.

Se denomina Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de Marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

5-                ¿ CUÁLES SON LAS TAREAS BÁSICAS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL?.

Requisitos y tareas básicas de la dirección comercial:
La dirección comercial es una de las direcciones funcionales que dependen de la dirección general, se encargará de facilitar y llevar a cabo la actividad comercial de la empresa, será dirección de marketing si se apoya en el concepto que hemos explicado (sitúa al mercado como el centro de sus decisiones). Esta precisará de una estructura u organización que facilite los medios humanos y naturales necesarios para su funcionamiento. Esta organización constituirá el departamento de marketing, el cual representará el mecanismo de unión de la empresa con el mercado, siendo por un lado el responsable de la venta, y por otro el responsable de percibir que es lo que el mercado necesita, como se comporta, que hace la competencia, cual es la situación del entorno, ... etc.

Fases de las actividades de la dirección comercial:

1.     Fase de análisis (tanto interno como externo)

2.     Análisis del comportamiento de los consumidores, competencia y segmentos del mercado.

3.     Identificación en ese mercado de las oportunidades y amenazas.

4.     Análisis de puntos fuertes y débiles de la organización y competencia.

5.     Fase de planificación

6.     Selección de los mercados objetivos

7.     Determinación de los objetivos.

8.     Selección de estrategias de producto, precio, promoción y distribución.

9.     Elaboración de presupuestos de ingresos, gastos y beneficios.

10.  Fase de organización y ejecución

11.  Diseño de la organización de marketing

12.  Ejecución del plan de marketing.

13.  Fase de control

14.  Medida de los resultados y comparación con las previsiones para identificar desviaciones.

15.  Corregir las desviaciones negativas y explotar las positivas.

6-                CITA LAS ACCIONES QUE DEBE EMPRENDER LA DIRECCIÓN DEL MKT EN CADA UNO DE LOS ASPECTOS DE LA DEMANDA.

§ Resumen ejecutivo
§ Análisis de la situación actual del marketing
§ Análisis de amenazas y oportunidades
§ Objetivos
§ Estrategias de marketing
§ Programa de acciones
§ Declaración de beneficios y pérdidas esperadas
§ Control

7-                ¿ QUÉ FINALIDAD TIENE EL MKT INTERNO ?.

Uno de los factores cuya transformación ha sido más drástica, en los últimos años, es el “capital humano”, el trabajador. Su mayor grado de preparación, profesional y general, sus aspiraciones y , sobretodo, su actual concepción del trabajo, obliga a considerarlo de forma diferente a como se hacía en el pasado inmediato; a tratarlo como un cliente “interno” al que hay que conocer y atender en sus deseos y aspiraciones. Este es el objetivo último del Marketing Interno. 

8-                CITA POR LO MENOS CINCO CARACTERÍSTICAS QUE TE PARECEN MÁS FRECUENTES DE LA PROBLEMÁTICA COMERCIAL.

1 - Precios altos contra bajo salario

2-  Mal manejo de los recursos económicos, despilfarramiento en el peor de los casos

3 - Indecisiones de la gente, no saben si comprar esto o lo otro

4 -  Problemas que pueden surgir, ej: la aftosa, que puede causar un cese en la exportación a otros países.

5 - Publicidad engañosa, cuando el producto no es lo que se espera, la gente tiende a rechazarlo luego.