¿ CUÁL ES LA FUNCIÓN
COMERCIAL EN UNA EMPRESA Y QUÉ ETAPAS DE LA MISMA ABARCA ?.
La función comercial
conecta la empresa con el exterior, se ocupa del conjunto de
actividades
necesarias para hacer
llegar los bienes y servicios producidos al consumidor.
La actividad comercial
consiste en determinar, analizando el mercado, qué bien o servicio
se va a
producir, a qué público
se va a dirigir, dónde se va a comercializar, qué precio tendrá,
cómo se va a
promocionar....
La actividad comercial
intentará que el consumidor se decante por el bien o servicio que
ella
ofrece y no por
cualquiera de los que han puesto en el mercado otras empresas.
Este entorno debe ser
caracterizado, mediante la descripción de
los diferentes agentes
que participan en él, su comportamiento actual y su proyección.
Para alcanzar negocios
exitosos es necesario observar e
investigar todos aquellos
actores que conforman su entorno
cercano o inmediato y las
proyecciones de su entorno lejano o
mediato. Detectando
los cambios, los riesgos
y las
oportunidades que en
ellos se puedan presentar.
La empresa debe estar en
permanente estado de alerta, de lo que ocurre y pueda ocurrir
dentro de la realidad
donde ella se inserta.
La composición de los
entornos:
a. Competidores actuales:
de ellos se derivan
amenazas, tanto para que
se ingrese a ese
ámbito o nicho de
mercado, como para sacarnos si estamos en él. Además siempre
están compitiendo entre
ellos para posicionarse mejor en ese ámbito de negocio; por
ello, a más competidores
hay mayores posibilidades que se compita por precio y
calidad.
MANUAL INSTRUCTIVO PARA
LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS
Alianzas de Aprendizaje
b. Competidores
potenciales: si hay buenos negocios en ese ámbito, muchos querrán
entrar y serán una
amenaza al querer desplazarnos.
c. Sustitutos: se
convierten en la más seria de las amenazas; pues aparecen sin aviso
y
siempre con una
tecnología diferente para producir el satisfactor.
d. Clientes actuales
y potenciales: si bien,
en ellos surgen las oportunidades de negocio,
siempre estarán tratando
de mejorar su poder de negociación. Intentando comprar más
y mejor por un menor
precio.
e. Proveedores: si bien
ellos son parte de la cadena de éxito, también constituyen una
amenaza al estar siempre
mejorando su poder
de negociación en sus
ventas. Intentan
vender menos por más; y,
puede que busquen organizarse para hacer el abastecimiento
o ser los únicos en ese
ámbito o nicho de mercado.
CITA LOS ELEMENTOS Y LAS
VARIABLES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES.
Las variables no
controlables se dividen en:
Variables estructurales:
definen la amplitud y el mercado a largo plazo, entre ellas se pueden mencionar el numero de habitantes, su distribución territorial, por sexo y edades, el nivel de ventas disponibles, los hábitos de compra y consumo, etc.
Estas componen lo que se denomina el entorno empresarial y pueden tener componentes económicos, políticos, sociales, culturales, etc.
definen la amplitud y el mercado a largo plazo, entre ellas se pueden mencionar el numero de habitantes, su distribución territorial, por sexo y edades, el nivel de ventas disponibles, los hábitos de compra y consumo, etc.
Estas componen lo que se denomina el entorno empresarial y pueden tener componentes económicos, políticos, sociales, culturales, etc.
Variables coyunturales:
Son aquellas que Analizan la situación económica social en el corto
plazo y condicionan el nivel de la demanda.
Variables de la competencia: Número de competidores, fortalezas, amenazas, debilidades etc... El presupuesto de Marketing de las empresas competidoras es un factor que influye no solo en la distribución de la cuota de mercado entre las diferentes empresas, sino que también es la demanda global.
Variables de la competencia: Número de competidores, fortalezas, amenazas, debilidades etc... El presupuesto de Marketing de las empresas competidoras es un factor que influye no solo en la distribución de la cuota de mercado entre las diferentes empresas, sino que también es la demanda global.
Las variables
controlables:
Son aquellas en las que la dirección de la empresa pueden determinar cual es el nivel en que se van a situar dependiendo de las decisiones de la empresa. Estas pueden clasificarse en función de su carácter estratégico o tactico.
Son variables estratégicas las que están definidas por los objetivos que la empresa desea obtener y que se vinculan a las decisiones a largo plazo ya que no es probable su modificación en el corto plazo;.
Las variables tácticas se determinan dentro del marco de la estrategia comercial de la empresa, buscando alcanzar los objetivos fijados con el menos costo comercial posible. En esta se agrupan el precio y la comunicación.
Son aquellas en las que la dirección de la empresa pueden determinar cual es el nivel en que se van a situar dependiendo de las decisiones de la empresa. Estas pueden clasificarse en función de su carácter estratégico o tactico.
Son variables estratégicas las que están definidas por los objetivos que la empresa desea obtener y que se vinculan a las decisiones a largo plazo ya que no es probable su modificación en el corto plazo;.
Las variables tácticas se determinan dentro del marco de la estrategia comercial de la empresa, buscando alcanzar los objetivos fijados con el menos costo comercial posible. En esta se agrupan el precio y la comunicación.
Los
instrumentos del marketing
La empresa dispone de una
serie de herramientas básicas con las que diseña las estrategias
(4p), estas son consideradas variables controlables, ello es debido a
que se pueden modificar. Sin embargo, estas herramientas tienen unas
limitaciones, así el precio y la promoción son considerados
instrumentos tácticos o a corto plazo, ello es debido a que permiten
realizar modificaciones con bastante facilidad y rapidez, sin
embargo, en el caso del precio, por ejemplo, cuando existen
regulaciones no se pueden modificar con absoluta libertad y, por su
parte, la promoción puede ser difícil de cambiar, ya que, en
algunos casos, los métodos utilizados llegan a crear una imagen de
la empresa a la que se habitúa el mercado.
El producto y la
distribución son variables estratégicas o a largo plazo, ello es
debido a que no se puede alterar de modo inmediato y, su utilización
debe ser convenientemente planificada, así por ejemplo, las
modificaciones en los productos (tamaño, prestaciones, ...) suelen
ser muy costosas de realizar para la empresa. Por su parte, el
sistema de distribución utilizado, puede ser, en algunos casos
imposible de cambiar.
. EL MARKETING MIEX
Integra y combina las
decisiones que la empresa debe adopta acerca de los atributos de sus
producto, los
precios que establece
para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para
acercarlos al cliente
final y, por último, la
comunicación o promoción que va a llevar a cabo para que sean
conocidos y
apreciados por el
mercado.
Una vez elegido el
mercado o segmento al que se dirige, debe concretar su plan de acción
para estimular
la demanda de sus
productos, debe definir su plan de marketing mix: decisiones sobre
las cuatro P del
marketing:
Producto
Precio
Distribució
Promoción o comunicación
Funciones básicas de la direccion comercial
- Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».
- Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
- Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.
- Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
- Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
- Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.
- Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.
- Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
- Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.
Marketing interno
Podríamos definir el
marketing interno como el conjunto de técnicas que permiten "vender"
la idea de empresa, con sus objetivos, estrategias, estructuras,
dirigentes y demás componentes, a un "mercado" constituido
por los trabajadores-"cliente-internos"- que desarrollan su
actividad en ella, con el objetivo último de incrementar su
motivación y, como consecuencia directa, su productividad.
El marketing interno
implica dos tipos de procesos de gestión: la gestión de las
actitudes y la gestión de la comunicación.(Quintanilla,1994)
Gestión de actitudes:
debemos gestionar las actitudes de las personas trabajadoras y su
motivación para tener una actitud positiva orientada al servicio y a
los clientes. Es un proceso continuo.
Los tres tipos de
actitudes de las que se han ocupado tanto el comportamiento
organizacional como el marketing interno son: La satisfacción en el
puesto de trabajo: hace referencia a la actitud general de un
individuo hacia su puesto, la involucración en el puesto: grado en
el que una persona se identifica con su puesto, participa activamente
en él y considera su desempeño como algo importante para su
autoestima y el compromiso organizacional: grado en el que una
persona trabajadora se identifica con una organización determinada y
sus metas y desea mantener la pertenencia a ella.
La actitud más
importante es la primera de ellas. En este sentido, las variables que
determinan dicha satisfacción son: un trabajo desafiante desde el
punto de vista mental, recompensas equitativas, condiciones de
trabajo satisfactorias y compañeros que respalden. Hay una
correlación positiva entre motivación y productividad.
Gestión de la
comunicación: todo el personal necesita información para poder
realizar sus funciones como líderes y proveedores de servicios a
clientes internos y externos. Es un proceso discreto en el que se
incluyen actividades de información a intervalos de tiempos
apropiados
El enfoque de marketing
interno EFICAZ requiere la interrelación de estas dos gestiones.
Para ello debemos contar con los tres elementos siguientes:
- El marketing interno ha de considerarse como parte integral de la estrategia de la Dirección.
- La Alta Dirección ha de demostrar CONSTANTEMENTE una actitud de apoyo activo al proceso de marketing interno.
Todo ello implica:
entender profundamente la filosofía de la empresa; conocer
(conocimiento en ocasiones asociado a la formación y al
entrenamiento ) de las técnicas y procedimientos de marketing
interno; asumir que el proceso es por lo general lento y que el
secreto de su eficacia estará en función de la continuidad y la
planificación; expandir sus fundamentos teóricos y técnicos entre
los directivos, los mandos, los responsables y el resto del personal;
facilitar condiciones estructurales y organizativas que soporten los
cambios que oriente hacia la FLEXIBILIDAD, y que existan o puedan
diseñarse, con relativa facilidad, sistemas de dirección
participativa, métodos de involucración laboral y pautas de
motivación intrínseca.
Resumiendo, para
conseguir el éxito, el marketing interno comienza por la Alta
Dirección. Seguidamente, la dirección media y los supervisores han
de aceptar y desempeñar su papel en el proceso de marketing interno
CITA POR LO MENOS CINCO
CARACTERÍSTICAS QUE TE PARECEN MÁS FRECUENTES DE LA PROBLEMÁTICA
COMERCIAL
Gran número de
variables.
Múltiples productos.
Múltiples objetivos y
partes interesadas
Incertidumbre
No hay normas estándar
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