cuestionario

Cuestionario 
 
¿ CUÁL ES LA FUNCIÓN COMERCIAL EN UNA EMPRESA Y QUÉ ETAPAS DE LA MISMA ABARCA ?.
 
La función comercial conecta la empresa con el exterior, se ocupa del conjunto de actividades
 
necesarias para hacer llegar los bienes y servicios producidos al consumidor.
 
La actividad comercial consiste en determinar, analizando el mercado, qué bien o servicio se va a
 
producir, a qué público se va a dirigir, dónde se va a comercializar, qué precio tendrá, cómo se va a
 
promocionar....
 
La actividad comercial intentará que el consumidor se decante por el bien o servicio que ella
 
ofrece y no por cualquiera de los que han puesto en el mercado otras empresas.
 
Este entorno debe ser caracterizado, mediante la descripción de
 
los diferentes agentes que participan en él, su comportamiento actual y su proyección.
 
Para alcanzar negocios exitosos es necesario observar e
 
investigar todos aquellos actores que conforman su entorno
 
cercano o inmediato y las proyecciones de su entorno lejano o
 
mediato. Detectando
 
los cambios, los riesgos y las
 
oportunidades que en ellos se puedan presentar.
 
La empresa debe estar en permanente estado de alerta, de lo que ocurre y pueda ocurrir
 
dentro de la realidad donde ella se inserta.
 
La composición de los entornos:
 
a. Competidores actuales: de ellos se derivan
 
amenazas, tanto para que se ingrese a ese
 
ámbito o nicho de mercado, como para sacarnos si estamos en él. Además siempre
 
están compitiendo entre ellos para posicionarse mejor en ese ámbito de negocio; por
 
ello, a más competidores hay mayores posibilidades que se compita por precio y
 
calidad.
 
MANUAL INSTRUCTIVO PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS
 
Alianzas de Aprendizaje 
 
b. Competidores potenciales: si hay buenos negocios en ese ámbito, muchos querrán
 
entrar y serán una amenaza al querer desplazarnos.
 
c. Sustitutos: se convierten en la más seria de las amenazas; pues aparecen sin aviso y
 
siempre con una tecnología diferente para producir el satisfactor.
 
d. Clientes actuales
 
y potenciales: si bien, en ellos surgen las oportunidades de negocio,
 
siempre estarán tratando de mejorar su poder de negociación. Intentando comprar más
 
y mejor por un menor precio.
 
e. Proveedores: si bien ellos son parte de la cadena de éxito, también constituyen una 
 
amenaza al estar siempre mejorando su poder
 
de negociación en sus ventas. Intentan
 
vender menos por más; y, puede que busquen organizarse para hacer el abastecimiento
 
o ser los únicos en ese ámbito o nicho de mercado.
 
CITA LOS ELEMENTOS Y LAS VARIABLES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES.
 
Las variables no controlables se dividen en: 
 
Variables estructurales: 
 
definen la amplitud y el mercado a largo plazo, entre ellas se pueden mencionar el numero de habitantes, su distribución territorial, por sexo y edades, el nivel de ventas disponibles, los hábitos de compra y consumo, etc. 
 
Estas componen lo que se denomina el entorno empresarial y pueden tener componentes económicos, políticos, sociales, culturales, etc. 
 
Variables coyunturales: Son aquellas que Analizan la situación económica social en el corto plazo y condicionan el nivel de la demanda. 
 
Variables de la competencia: Número de competidores, fortalezas, amenazas, debilidades etc... El presupuesto de Marketing de las empresas competidoras es un factor que influye no solo en la distribución de la cuota de mercado entre las diferentes empresas, sino que también es la demanda global. 
 
Las variables controlables: 
 
Son aquellas en las que la dirección de la empresa pueden determinar cual es el nivel en que se van a situar dependiendo de las decisiones de la empresa. Estas pueden clasificarse en función de su carácter estratégico o tactico. 
 
Son variables estratégicas las que están definidas por los objetivos que la empresa desea obtener y que se vinculan a las decisiones a largo plazo ya que no es probable su modificación en el corto plazo;. 
 
Las variables tácticas se determinan dentro del marco de la estrategia comercial de la empresa, buscando alcanzar los objetivos fijados con el menos costo comercial posible. En esta se agrupan el precio y la comunicación. 
 
Los instrumentos del marketing
 
La empresa dispone de una serie de herramientas básicas con las que diseña las estrategias (4p), estas son consideradas variables controlables, ello es debido a que se pueden modificar. Sin embargo, estas herramientas tienen unas limitaciones, así el precio y la promoción son considerados instrumentos tácticos o a corto plazo, ello es debido a que permiten realizar modificaciones con bastante facilidad y rapidez, sin embargo, en el caso del precio, por ejemplo, cuando existen regulaciones no se pueden modificar con absoluta libertad y, por su parte, la promoción puede ser difícil de cambiar, ya que, en algunos casos, los métodos utilizados llegan a crear una imagen de la empresa a la que se habitúa el mercado.
 
El producto y la distribución son variables estratégicas o a largo plazo, ello es debido a que no se puede alterar de modo inmediato y, su utilización debe ser convenientemente planificada, así por ejemplo, las modificaciones en los productos (tamaño, prestaciones, ...) suelen ser muy costosas de realizar para la empresa. Por su parte, el sistema de distribución utilizado, puede ser, en algunos casos imposible de cambiar.
 
. EL MARKETING MIEX
 
Integra y combina las decisiones que la empresa debe adopta acerca de los atributos de sus producto, los 
 
precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente
 
final y, por último, la comunicación o promoción que va a llevar a cabo para que sean conocidos y
 
apreciados por el mercado. 
 
Una vez elegido el mercado o segmento al que se dirige, debe concretar su plan de acción para estimular
 
la demanda de sus productos, debe definir su plan de marketing mix: decisiones sobre las cuatro P del
 
marketing: 
 
Producto
 
Precio
 
Distribució
 
Promoción o comunicación
 
Funciones básicas de la direccion comercial
 
Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas». 
 
Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes. 
 
Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing. 
 
Planificar los objetivos y estrategias de su equipo. 
 
Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos. 
 
Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello. 
 
Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones. 
 
Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible. 
 
Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos. 
 
 
 
 
Marketing interno
 
Podríamos definir el marketing interno como el conjunto de técnicas que permiten "vender" la idea de empresa, con sus objetivos, estrategias, estructuras, dirigentes y demás componentes, a un "mercado" constituido por los trabajadores-"cliente-internos"- que desarrollan su actividad en ella, con el objetivo último de incrementar su motivación y, como consecuencia directa, su productividad. 
 
El marketing interno implica dos tipos de procesos de gestión: la gestión de las actitudes y la gestión de la comunicación.(Quintanilla,1994)
 
Gestión de actitudes: debemos gestionar las actitudes de las personas trabajadoras y su motivación para tener una actitud positiva orientada al servicio y a los clientes. Es un proceso continuo.
 
Los tres tipos de actitudes de las que se han ocupado tanto el comportamiento organizacional como el marketing interno son: La satisfacción en el puesto de trabajo: hace referencia a la actitud general de un individuo hacia su puesto, la involucración en el puesto: grado en el que una persona se identifica con su puesto, participa activamente en él y considera su desempeño como algo importante para su autoestima y el compromiso organizacional: grado en el que una persona trabajadora se identifica con una organización determinada y sus metas y desea mantener la pertenencia a ella.
 
La actitud más importante es la primera de ellas. En este sentido, las variables que determinan dicha satisfacción son: un trabajo desafiante desde el punto de vista mental, recompensas equitativas, condiciones de trabajo satisfactorias y compañeros que respalden. Hay una correlación positiva entre motivación y productividad.
 
Gestión de la comunicación: todo el personal necesita información para poder realizar sus funciones como líderes y proveedores de servicios a clientes internos y externos. Es un proceso discreto en el que se incluyen actividades de información a intervalos de tiempos apropiados
 
El enfoque de marketing interno EFICAZ requiere la interrelación de estas dos gestiones. Para ello debemos contar con los tres elementos siguientes:
 
El marketing interno ha de considerarse como parte integral de la estrategia de la Dirección. 
 
El proceso de marketing interno NO ha de ser contrarrestado por la estructura organizativa o por la falta de apoyo de la Dirección. 
 
La Alta Dirección ha de demostrar CONSTANTEMENTE una actitud de apoyo activo al proceso de marketing interno. 
 
Todo ello implica: entender profundamente la filosofía de la empresa; conocer (conocimiento en ocasiones asociado a la formación y al entrenamiento ) de las técnicas y procedimientos de marketing interno; asumir que el proceso es por lo general lento y que el secreto de su eficacia estará en función de la continuidad y la planificación; expandir sus fundamentos teóricos y técnicos entre los directivos, los mandos, los responsables y el resto del personal; facilitar condiciones estructurales y organizativas que soporten los cambios que oriente hacia la FLEXIBILIDAD, y que existan o puedan diseñarse, con relativa facilidad, sistemas de dirección participativa, métodos de involucración laboral y pautas de motivación intrínseca.
 
Resumiendo, para conseguir el éxito, el marketing interno comienza por la Alta Dirección. Seguidamente, la dirección media y los supervisores han de aceptar y desempeñar su papel en el proceso de marketing interno
 
 
 
 
CITA POR LO MENOS CINCO CARACTERÍSTICAS QUE TE PARECEN MÁS FRECUENTES DE LA PROBLEMÁTICA COMERCIAL
 
Gran número de variables. 
 
Múltiples productos. 
 
Múltiples objetivos y partes interesadas 
 
Incertidumbre 
 
No hay normas estándar